一线城市人才下沉至三四线城市？“小城律师”的生活法则：“捕鱼”理论与四要素｜律新对话
作者丨Sophie
出品丨律新社品牌服务中心
“超过七成的青年律师年收入不足10万元。”
“上半年，很多律师收入腰斩了！”
“6月份，营收为零。这是以前从未发生过的事情。”
关于营收的话题，越来越挑动着许多律师的神经。
北京、深圳、杭州等地在2023年相继发布了当地青年律师发展调研报告，通过这些报告可以看到，青年律师正面临一个共同的挑战——生存困境。公开数据显示，超过七成的青年律师年收入不足10万元（相关阅读：青年律师净流出 占比首次下降！青年律师“生存难”与律所“人才荒”怪圈如何打破？丨律新观察）。多省市的青年律师生存现状调查结果也进一步显示，案源焦虑和收入不稳定是现阶段青年律师普遍面临的问题。除了收入困境之外，最近一段时间，网络上关于头部律所裁员、业务下滑的消息也成为常态“瓜”。
一线城市律师面临的压力可见一斑，他们是否有“退一步海阔天空”的选择？三四线城市律师的“岁月静好”似乎提供了一种可能的答案。这些律师的客户群和收入基本稳定，竞争压力小，执业成本低，从而获得了较高的满足感和和幸福感。虽然他们同样面临执业中的挑战，但律新社与几位小城律师的对话或许能为大家提供另一种视角，带来一些启发。
市场和人才的“双下沉”
一个“卷”字足以概括当下律师行业最突出的特点。近六年来，中国执业律师数量显著增长，几乎翻倍。2024年，全国律师总人数已达到70.7万[1]，较2017年底的36.5万增长了34.6万，全国律师队伍平均每年增长约5.7万人。截至2023年底，四座一线城市的律师人数累计共有近15万人，约占全国律师总人数的21%。据统计各地司法厅（局）、律师协会发布的2023年当地律师行业大数据，目前，全国共计13座城市律师人数破万，分别为北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、郑州、杭州、长沙、西安、武汉、南京、天津；按占比计算，13座城市律师总数占全国律师总数的四成[2]。
随着律师人数的不断攀升和行业内卷的加剧，法律服务市场的竞争愈发激烈。北上广深依然是律师业务的聚集地，也是律师业务竞争激烈之地。除律师人数破万的13座大城市之外，那些律师数量在几千甚至几百人的城市，其法律服务市场的需求和潜力同样不容小觑。当地的律师通过长期的积累和努力，更容易获得良好的口碑和社会资源的支持。
7月20日，在解读2024年中国经济“半年报”时，国家发展和改革委员会经济研究所所长郭春丽表示，三四线城市及县乡的消费市场表现特别亮眼。下沉市场是下一步消费潜能挖掘的重要领域，也是未来消费新的增长点[3]。
智联招聘今年4月发布的《2024年一季度人才市场热点快报》指出，人才“下沉”和“反内卷”或成未来五年就业趋势。该报告数据显示，求职者“下沉”趋势更加明显，三线及以下城市的人才黏性正在不断上升。2024年春节后一个月，三线、四线、五线城市求职者期望留在本城市等级的比例分别是76%、69.5%、62.1%，分别高于去年同期的74.3%、64.7%、53.9%。超半数职场人愿意去小城市发展，一线城市职场人的“下沉”意愿更强，超五成职场人表示愿意前往小城市就业。职场人普遍看好下沉就业趋势，41.6%表示小城市没那么“卷”，生活气息更浓郁；31.7%认为小城市发展潜力大，29%认为小城市生活质量提高，16.5%认为小城市工作机会越来越多[4]。
对于未来五年人才流动的趋势变化，50.4%的职场人认为人才将“反内卷”，逐渐流向新一线、二线等城市；13.7%认为人才将全面下沉至小城市、县城等区域。这意味着，认为人才流动将呈现下沉趋势的职场人占比达到64.1%。
另一种节奏 另一种选择
三四线城市中，一些律师是在本地直接成长起来的，他们对当地的法律环境和客户需求有着深刻的了解；也有一些律师是在大城市打拼并积累了丰富的经验之后，选择回到家乡的小城市继续发展。通过调研日照、宝鸡、焦作、许昌、滁州等三四线城市的律师，我们最直观的感受是：小城律师的生活状态相对稳定，拥有较高的幸福感；当地具有较为紧密的社交网络，形成了一种“熟人社会”。在这样的社会环境中，律师在业务发展上往往需要依赖于人情和人脉关系。这种现象虽然在一定程度上有助于建立信任和合作关系，但也可能导致业务竞争的不公。
李方在一家县城的律所实习已经快两个月了。她对律新社表示，得益于师徒制，师父不想做的小案子一般都会给她，而且还不抽提成，所以她的案源有一定保障。她所在的律所里执业三年左右的青年律师年收入一般可以达到15～20万元。在体验感拉满的同时，她觉得：“虽然在小县城，但是也蛮滋润的。”李方一般早上10点上班，如果没有特殊情况，通常下午4点就可以下班。因为县城很小，所以律所离公检法都很近，步行五分钟就到了，去高铁站也只需十分钟。总的来说，她的工作不是很忙，也有时间聚会和旅游。
刘大力在大城市律所的破产团队里度过了两年实习期，拿到执业证后，他选择回到四线城市的家乡做一名独立律师。他坦言，回到小城市有利有弊，优势在于可以和父母住在一起，享受家庭的温暖，生活成本也大幅降低。此外，他现在接到的案件多了，虽然多数是小案子，但是收入能够满足基本的生活需求。在办案中，他得到了大量锻炼，这不仅能帮助他更好地建立人脉，也有助于树立口碑，从而吸引更多的业务转介绍。小城市的另一个好处是去哪里都方便，路上花费的时间短，大大提高了办事效率。当然，也有明显的缺点，比如律师费偏低、地方小更注重人情世故、大案少、专业化比较困难等。
已经在县城律所工作了一年多的张丽则没有那么乐观。她认为，如果手里没有资源和一定人脉，或者不能遇到一位好师父，那么在县城的律师生涯可能会面临一些挑战，案源的获取并不像想象中那样容易。县城的居民往往更倾向于信任经验丰富的老律师，而且案件的质量普遍不是很高，大部分都是离婚、交通事故、民间借贷等类型；即使是离婚案件，也几乎没有财产分割，只是简单的婚姻破裂。所以，大部分县城律师能够在一年之内快速提升执业能力，但是一年之后，就很难再有提升。另外，县城的娱乐生活匮乏，空闲时间多，要做好耐得住寂寞的心理准备。
在许昌执业的孔宁真正体会过“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈”。他曾在家乡许昌工作6年，2019年，怀揣梦想的他去了深圳闯荡，但是现实并不像想象中那样美好。大所不好进，小所生存难，加之疫情的影响，孔宁在深圳的尝试并不顺利。无奈之下，他离开深圳，转到河南省会郑州尝试了两个月，但最终，他还是选择回到了熟悉的家乡。孔宁认为，如果能力足够强，能顶得住竞争和生活成本的压力，律师可以在一线城市打拼；否则，还是在三四线城市执业的获得感和幸福感更强。不过，三四线城市的律师主要是做诉讼业务，案源主要依赖熟人介绍。如今，孔宁已经成为河南本润律师事务所的合伙人，同时还担任仲裁员的角色。与家人团聚的他，对未来充满了美好的憧憬和期待。
在日照一家律所执业的董建则认为，虽然身在四线城市，但是不必给自己设限。四线城市律师普遍面临着一些问题，比如客户资源有限、城市经济体量有限、客户对关系的迷信、客户的支付能力和支付意愿低等。但是这些共性问题不可能通过一个共性的方案得到解决，律师无法改变一个地区的经济发展水平，所以只能主动创造一个让当事人更可能选择自己的理由。董建说，要去改变那些可以改变的因素，对于不能改变的，可以作为自己想躺平时的理由，但一定不是解决问题的路径。
案源获取能力因地制宜
案源焦虑并非仅仅是一二线城市律师面临的问题，三四线城市的律师同样需要重视案源的获取，这也是他们最须具备的能力之一。律新社在调研中了解到，三四线城市律师获取案源的主要方式有四类：
1
带教律师（师父）分配的案件
我国律师业有着“传帮带”的传统，刚入行的新人都会有自己的带教律师，俗称“师父”。带教律师手里做不完的简单案件，一般就会交给“徒弟”去做。
2
熟人及同行介绍
律师通常的熟人圈包括服务过的当事人、亲戚、邻居、同学等，只是各自介绍案源的层次和广度有所不同；律师之间也会基于对专业能力的认可而相互介绍案源。
3
网络推广
和一二线城市相比，三四线城市律师之间的网络推广竞争烈度不大，网推仍然是可以考虑的一个获客渠道。
4
地面推广，陌拜获客
这是最原始的手段，也是最直接的手段。律师可以在法院、看守所门口发名片、发传单，直接瞄准最急需法律服务的群体，或者瞄准潜在客户进行登门陌拜。
此外，很多人关注并探讨的“青年律师应该走专业化路线还是做‘万金油’律师”的问题，在三四线城市似乎并不成为“问题”。
在律新社调研中，许多律师都表示，因为三四线城市经济不发达，当地的案件还是以离婚、劳动工伤、交通事故、民间借贷等传统类型居多，如果律师只做一两种类型的案件，根本无法生存。这是三四线城市律师面临的一个非常现实的问题，因此大多数人还停留在“万金油”阶段。而且在调研中，很多律师也表示，不建议三四线城市的律师或年轻律师盲目地进行专业化。因为任何一个业务领域的专业化，都需要建立在充分的专业经验和社会资源的基础之上。因此，专业化是一个需要长期考虑的问题，律师可以逐步为实现专业化作准备，但在还不能吃饱的情况下，贸然进行专业化并不是一个理性的选择。
小城律师生存法则：“捕鱼”理论与四要素
三四线城市的律所管理者如何看待这些问题，会给小城青年律师提供哪些过来人的建议和经验？律新社与安徽会峰律师事务所主任倪升山进行了交流。会峰所在的滁州是安徽省一个人口不过400万的三线小城，全市目前共有800余名律师、21家律所，会峰是当地规模最大的律所。据倪升山介绍，会峰有执业律师60余人，大部分都是滁州本地人；不过也有从上海、南京、深圳和广州回到滁州的律师，都是年轻人，其中年龄最大的也是80后。
倪升山
安徽会峰律师事务所主任
作为已经在律师行业奋斗30余年的“老法师”，倪升山认为，无论是三四线城市的律师到一线城市去，还是一线城市的律师回流到三四线城市来，可能都会面临竞争压力和生存压力。如果没有好的导师/师父，没有加入一个相对好的团队，只靠单打独斗将会非常难。他用一个“捕鱼”的比喻生动地描述了律师在不同城市执业的状态：
在北上广深这些城市做律师业务，就像在大海里捕鱼，捕到大鱼的机会多一些，哪怕捕到的鱼再小，也比在江河里面捕到的鱼要大；在南京、合肥这些省会城市执业的律师，就像在长江里捕鱼，可能比在大海里捕到鱼的机会少一些，鱼也会小一些；在三四线城市执业的律师，则像在河里捕鱼，捕到大鱼的机会很小，而捕到小鱼是常态。
另外，倪升山认为，不管在哪里执业，有四个要素是青年律师必须考虑的：首先，必须有一个好导师，好导师能给你带来更多的机会和案源；其次，要加入一个好团队，它能让你获得更多的机会、更大的发展空间；再次，强化自身的专业水平，提升专业能力，利用各种机会去交流学习；最后，建立良好的人际关系，要跟社会各个层面的人打交道，要诚实做人、认真做事。
结语
对于拥有高学历、高技能、高创新能力的人才来说，在一线城市奋斗可能有更多展现自身价值、实现个人梦想的机会；而对于一些追求稳定、舒适、平衡生活的人来说，在三四线城市可能有更多享受生活和融入社会的机会。但不论在哪，对于青年律师来说，更重要的都是不断强化自身的专业水平，提升自己的专业能力，成长是永恒的主题。
附：2024年城市分级完整名单（包含中国内地337个地级及以上城市，来源：第一财经）
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注：文中的“李方”“刘大力”“张丽”“董建”均为化名
[1] 《山东省律师协会举办新闻发布会介绍全省律师行业发展及参政议政等情况》
[2] 《律师大数据：27城，71万律师，有城市增长86%》
[3] 《5.0%↑，意味着啥？2024年中国经济“半年报”，释放重要信号→》
[4] 《2024年一季度人才市场热点快报：人才下沉或成未来趋势》
参考文章：
END
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